陈凯师货利多CEO李矻：传统行业的B2B发展路径调味餐料-B2B内参
陈凯师
在国家工业信息安全发展研究中心指导，中国电子商务协会、中国产业互联网发展联盟和工业电子商务创新发展联盟支持，B2B内参主办的行业盛会——2018第三届全国大宗商品电商峰会上，货利多创始人CEO李矻发表了主题为《传统行业的B2B发展路径-调味餐料》的演讲。
【B2B CEO谈B2B专栏】
文 |李矻 货利多创始人CEO
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以下是峰会演讲全文：
很感谢，今天有这个机会向大家做一个分享，首先我们这个行业不像前几位介绍的大农业行业，我们是一个细分的赛道，就是调味餐料，这个行业特征也很明显，是典型的小产品大市场。这个行业其实非常适合B2B的切入。但是今天因为时间原因就跟大家分享几个重点，是有关我们在各行各业B2B切入的一些难点，以及在我们这个行业发展的路径和一些心得。首先，就是任何行业尤其是快销品行业，它的B2B切入的难点，主要是以下几个方面：
第一个我们整体快销品线下的网络在各个渠道都非常成熟，那么非常成熟以后，我们B2B作为新生力量要切入就有很多难点，在这个行业里面话语权最强的是上游厂家，他们实际上并不希望现有的很成熟很有体系的机制渠道，再另外进行一个重构。举个例子，像前段时间红牛发的一个通告，说全国各地的经销商，不准再给任何平台供货，如果供货就会有相应的处罚。第二个就是我们B端，大家也是非常理解的，B端这块都是理性的思维导向，补贴、低价只是暂时的，并不是持续的，而且补贴、低价如果持续的话，对平台来说是不可能盈利以及长久的，也不可能对平台产生真正的黏性。
比如有低价我就在你这边进货，在你这边供货，如果没有补贴没有低价那对不起我们就暂时分开，所以这就是B2B发展的一个最重要的难点，那我们也通过这几年在总结。像B2B，如果说是纯互联网的思维去做的话，实际上可能不会成功。那么通过这几年的总结，我认为最简单有效的方法，就是结硬寨、打呆仗，步步为营，而我们的发展步骤是以十年为一个阶段，但具体怎么结硬寨呢?首先看一下我们企业的杰作，本身是我们行业的贸易商，去年有三个多亿的贸易量，而且全渠道运营，在这个基础上我们做自有品牌和我们货利多的B2B。那么通过这几年的运营和摸索，我们发现渠道、贸易是我们自有平台和B2B，尤其是B2B它的一个发展的起点和土壤。我们结硬寨，结硬寨就是结网存根，我们会通过并购的形式，把我们同行同业的销售商并购进来，并购进来有几个方面。
首先我们并购线下的销售业务，就是我们同业一些中小的销售商，他有直接的利润收益，然后我们这两年规划把这个销售流水到2019年，如果这个规划能完成，我们销售流水会到20个亿以上。那么我们所覆盖的这些零售客户，在华中区是两万到三万家，看上去是一个比较笨的办法，但实际上是最快最有效的方式。我们计划在江浙沪三十个城市并购40到50个同业的中小销售商，那么线下的流水与客户群就是我们B2B的一个成长土壤，我们会根据这20多个亿的流水，这几万家的零售商来逐步一点点搭建我们线上的一个B2B平台。
搭建的第一步，就是通过SAAS切入，SAAS我们去年已经完成了它的研发工作，就是提高我们这个行业的销售商和零售商的一个效率工具。这个完全是根据我们这个行业的业务流，销售商的需求来定的，我们现在就是把一个SAAS全部导入我们自己的体系之内，现在我们在上海是有一个多亿的，在流通这个领域有一个多亿的销售额，有三千多家零售商，我们先这样导入。如果我们两年之内，按照预期的计划达到了我们20亿的流水，两到三万家的一个零售商，那我们通过我们的SAAS去导入，SAAS的用户群是我们体系内的SAAS用户群，这就是一个平台的雏形，我们再逐步的搭建。现在我们通过SAAS已经嵌入了一个金融小贷服务，因为供应链金融现在谈的也很多，但是作为行业内人士，我做贸易这么多年，也接触了各种各样的供应链金融，实际上目前这些供应链金融，它只是针对行业的一些头部客户，甚至我们这个行业头部客户它也覆盖不了，其实就是一些大型的批发商。真正我们的二期跟零售商是根本覆盖不到，根本做不了的。
这是我们体系内逐渐搭建的一个发展目标，就是我们一个平台推行以后，我们通过这几个方式，几个盈利的板块，从金融到自营，然后到大宗商品的一个销售，到SAAS，到每一个数据。这个板块我们已经摸索过了，尤其是自营，因为自营的撮合也是我们行业历来争论纠结的课题，到底是做自营好，还是做撮合好，实际上在我们这个行业是有很好的切入点，因为做自营我们只以自有品牌为主。我们不可能做一些成熟的产品，成熟产品它本身在线下有很好的销售体系和网络，我们从平台切入的话往往吃力不讨好，但是我们这个行业里面有大量的小分类和一些粗加工的产品，这些都是我们自有品牌一个主力的发展对象。那么我们的自营就是做这些小的分类。还有一项就是大日期商品，大日期商品也是我们整个快销品的一个痛点，基本上一年是一到两个点，就整个产业的产值最少一到两个点，在以前大家都是通过自己改日期甚至批发商、零售商都改日期，改完再去卖，现在这种手段很少，因为现在改日期直接刑拘，处罚非常严厉。我们现在初步加入的一个SAAS服务，最终的模式就是通过我们自己并购，构建线下的一个销售流水和一个零售商的网络，在这个网络的基础上，我们去切入SAAS，SAAS就是线上平台的雏形，SAAS切入以后，从批发商到零售商，尤其是零售商，两到三万家零售商，SAAS全部覆盖以后，我们再一点点的去介入，从金融服务到自营板块，到大日期产品销售等等等等，逐步的把平台搭建起来。
那么这里面就有一个问题，我们这个行业的并购，好不好切入呢?实际上我们行业现在是一个很好的机会，我们的同行绝大部分都是一些小微的企业，就是年销售三千万以内，小微的销售商。这几年我们行业实际上和以前的酒水、饮料、有限食品一个状态，行业发展比较慢，这几年的一个转折点是我们的中间商、销售商、批发商大量的淘汰，就像在上海，可能我们这几年有一百亿的销售额，但一千家批发商在做，每一家一两千万，实际上并不需要这么多，一百家两百家足够，但是在这个行业整合洗牌的过程中，是我们并购切入的一个最好的机会。同时这也是我们行业的机会，因为我们这个行业和整个大快销还是有区别的，大快销品现在如火如荼，有七百万家小店，上有阿里、京东，中央军，中间地方中商惠民等，他们都是围绕着七百万家小店，这七百万家小店就是街边的夫妻店，小超市。但是我们这个行业的零售商，实际上和街边小店是有区别的，我们零售商主要批发农贸菜市场里的零售商，而且我们的零售商，它的销售对象不是C端，这是我们行业最大的一个不同。我们的行业从上到下，生产、销售、零售，到这个终端，终端是什么?终端是中小餐饮，都是B端。那么在全国，我们这个行业零售商大概有多少?有三十万家，这是一个没有被开发，没有浮出水面的一个零售商的群体，这是我们行业的一个独特的地方。
另外，我们现在通过SAAS切入金融小贷，在SAAS的里面有个金融贷，目前比较简单的方法是去找第三方金融公司，由我们负责推送客户和数据，然后他们提供资金和风控，这只是一个尝试。但如果我们这个下游客户的数量跟数据量积累到一定程度的话，就可以接更大的通道。换言之我们是资金前的零售商，或者零售的居间商，我们现在是二梯，等以后有一定的这个体量以后，我们可以接到一梯或者总代。我个人认为所谓供应链金融到最终的发展，一定是我们各行各业细分领域的这个供应链的运营商来针对本行业的小微客户的塑形。通过小微企业的促进，我们也从小微企业成长起来的，作为乙方这么多年，对这个理解比较深刻，它需要的成本非常高。那么通过这个供应链金融，通过我们细分行业的供应链金融，首先需要什么呢?是我们要有数据，并且这个数据是真实的数据，是现在小微企业提供给银行的或者金融机构的，我们的数据一定是SAAS平台系统里面真实的数据。
第二个，就是我们这个方式是支付，循环使用，还有一个就是行业的画像，行业精准的画像，因为每个行业底层的小微客户，它的特征特点，和含金量是不一样的，只有通过我们细分行业的供应链金融的运营商才能把它们甄别出来。这对我们行业来说算是一个很大的机会，还有一个机会点，也是刚才我谈到的，我们到底做撮合还是自营呢?实际上我们做的是撮合+自营，在撮合的基础上引流，当然这个撮合也是在我们自己的体系里面，先把这个撮合的量建起来，然后我们做自营，我们这个行业好在什么地方呢?我们的行业里面有大量的小分类，这些小分类它是没有行业集中度的，没有领导品牌，然后无论是C端客户还是B端餐饮的客户，他购买的时候没有品牌的概念，只要我们把这个产品导入到终端，有渠道就有销售，这是最大的一个特征。我们平台这边流量起来了，我们的自营部分一定是自有品牌，而不是现在体系很成熟的海鲜李锦记，不是这些产品，因为这些产品它是有冲突的，这些产品还是原有的一些体系，不过在我们这个平台上，SAAS是流量问题。那么现在自有品牌我们已经有十几个单品在线下销售，这个就是我的一点分享跟心得，因为我们快销品的B2B，从开始做运营做到现在，应该有七八年的时间了，然后无一例外都碰到这个难题，因为快销品从酒店到现在，是已经发展非常成熟的行业，它线下各个渠道的网络体系非常成熟，那B2B怎么切入呢?B2B切入和原有这个网络一定有碰撞冲突，而且在各行各业，就是在渠道里面，话语权最强的上游品牌商，它实际上不愿意看到，不愿意看到这个B2B平台在他们现有已经成熟的板块江山再进行重构，他们感觉没必要，所以你横着一个B2B过来的话，他们不愿意看到，这是我们切入的难点。
我也看到很多B2B找货都是找有货的团队，到处调货，然后平台出一些补贴，给到小b的商户，形成销量，实际上这样我个人认为不持久，所以通过这几年的摸索，我想我们还是遵从之前的一个发展策略，就是曾国藩的一句话，结硬寨、打呆仗，虽然看上去很笨重，线下这么多的网络，但是我们这个网络就是我们B2B发展的一个起点。以上这些都是我的一点总结跟分享，谢谢大家。
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